Pazarlama Stratejileri;

 Doğru Strateji İle Hedefi 12'den Vurun

PAZARLAMA NEDİR?

Pazarlama wiki sayfasındaki açıklaması ile "Pazarlama firmaların, hangi malların veya hizmetlerin müşterilerinin ilgisini çekeceğini tayin etmeleri ve satışlar, iletişim ve işletme idaresi geliştirmeleri için stratejileri belirlemeleri sürecidir.

" Genel manada bilindiği üzere ise "Pazarlama, kişisel ve örgütsel amaçlara ulaşmayı sağlayabilecek mübadeleleri gerçekleştirmek üzere malların, hizmetlerin ve fikirlerin geliştirilmesi, fiyatlandırılması, tutundurulması ve dağıtılmasına ilişkin planlama ve uygulama sürecidir.

" Malların üretim yerlerinden satış yerlerine hareketini sağlayan faaliyetler pazarlama içinde düşünülür. Üretim ve pazarlama faaliyetlerini birlikte yürüten bir işletmede bu faaliyetler şöyle sıralanır;

• Belirli mallar için potansiyel pazarı belirlemek.
• İşletmenin üretim kapasitesinin verimli biçimde kullanılmasını sağlayacak talebi yaratmak.
• Elverişli bir dagitim sistemi kurup uygulamak.

PERAKENDE SATIŞTA MARKA İLETİŞİMİ

Tüketiciler, gerek ürün gerek mağaza anlamında çok fazla seçeneğin bulunduğu perakende alışveriş ortamlarında karar vermekte zorlanabilirler.

Karar vermelerini etkileyen faktörlerin başında şüphesiz, ihtiyaçlarının niteliği ve satın alma güçleri gelecektir. İhtiyaç ve satın alma gücü faktörlerinin dışında çok temel bir tercih faktörü, başkalarının ve kendilerinin geçmiş alışveriş deneyimleri ve alışkanlıklarıdır.

Tüketiciler, genelde önceden bildikleri ürüne ve mağazaya daha fazla ilgi duyarlar ve onları tercih ederler. 

Ürünün bilinilirliğini etkileyen en önemli üç değişken de reklâm, ambalaj ve markadır. Firma tanıtımı söz konusu olduğunda ise ambalaj faktörünün yerini logo, renkler ve sembollerden oluşan kurum kimliği özellikleri alır.

İKNANIN ALGORİTMASI;

İkna edici olmak, ister yazılı ister sözlü mesajla olsun, birsatıcının temel mücadelesidir. Bu yazıda, ikna edici mesaj hazırlamanın genel kabul görmüş prensiplerinden bahsedilecektir.

Başarılı İkna’nın ilk adımı, mesaja karşı tarafın olduğu noktadan başlamaktır.

Satıcının kendi duygu ve düşüncelerinden çok, mesajı aktaracağı tarafın sorunlarına çözüm bulmaya ve ona sağlayacağı faydaya odaklanması gerekir.

Bu yüzden ikna edici mesaj hazırlarken dikkat edilmesi gereken ilk nokta, karşı tarafı tanımak ve anlamaktır.

Hitap edilecek kişinin yönetim kademesi, eğitim durumu, kültürel kökeni, cinsiyeti, yaşı, satıcıya veya şirkete karşı önyargısı olup olmadığı, konu hakkındaki tecrübesi vb. hakkında olabildiğince çok bilgi, iletişim zeminini düzleştirir. Sıra ikna edici mesajı bilinçli bir şekilde organize etmeye gelir.

KARŞI PAZARLAMA NEDİR?

1)Karşı-Pazarlama Kavramı

Öncelikle pazarlamanın netliğine ilişkin bir tanım yapalım: pazarlama çok genişletilmiş bir çığırtkanlıktan başka bir şey değildir.

Pek çok sayıda tek tek çığırtkandan satıcıdan oluşan bir ekibi düşünmek yerine bir müşteriyi kapmaya çalışan iki çığırtkanı gözümüzün önüne getirecek olursak daha iyi yapmış oluruz.

Bunlardan her biri, diğerine kendi üstünlüğünü kabul ettirmeye çalışır. Onun ilk amacı, rakibini mağlup etmek ve böylece daha sonra herhangi bir mukavemette bulunamayacağı şekilde bütün müşterileri kapmaktır.

O halde pazarlama rakibi irademizi kabule zorlamak için yürüttüğümüz bir faaliyet olarak bütün marifetimizi ortaya koyuşumuz şeklinde tanımlanabilir.

Bu faaliyeti yürütmek için kullandığımız bir kuvvet vardır. Bu kuvvet öyledir ki, hem kullandığımız hem de karşı tarafın kullanmasına mâni olmaya çalıştığımız şeydir. O kuvvet, bilim ve sanatın buluşlarıyla gerçek bir satış ve pazarlamacı olmaktır.

YARININ MÜŞTERİ TEMSİLCİLERİ;

1.     Birçok şirkette bugün bile vazgeçilmiş olan “Satış Temsilcisi” kavramı; yarın tamamen terk edilecek ve “Müşteri Odaklı” olmak şirketlerin ortak felsefesini meydana getirecektir.

2.Yarının“Müşteri Temsilcileri” ikiye ayrılacak: 
a. Aracı / Ticari müşterilere satış yapanlar(Bayilere), 
b. Son kullanıcıya satış yapanlar, ayrı ayrı eğitilecek ve görevlendirileceklerdir. Bunların; stratejileri, eğitimleri, davranış ve ikna yöntemleri çok farklı olacaktır.

PAZARLAMA PLANI İLE İLGİLİ BAZI ÖNERİLER;

Pazarlama planı yaparken göz önünde bulundurulması gereken kriterler; 

• Satış hedeflerini disiplinli ve düzenli bir şekilde belirleyin
•  
• Kısa, orta ve uzun vadeli hedefler belirleyin
•  
• Hedeflerinizin belirli bir zaman planına bağlı ve ölçülebilir olmasına özen gösterin
•  
• Hedeflerinizin gerçekçi ancak zorlu hedefler olmasına çalışın
•  
• Geçmiş dönemlerdeki kendinizin ve rakiplerinizin satış performansınızı göz önünde bulundurun
•  
• Hedef pazarlarınızın büyüklüğünü ve büyüme hızlarını göz önüne alın
•  
• Ürün hayat eğrinizi dikkate alın
•  
• Pazarlama planınızda mutlaka üst yönetimin onayını alın 
•  
• Üretim ve stok maliyetleri, çeşitli harcamalar ve karlar ile ilgili sektördeki ortalamaları dikkate alın
•  
• Satış hedeflerinizi belirlerken birden fazla yöntem kullanın 
•  
• Fiyat hareketlerini gerçekçi bir şekilde değerlendirin
•  
• Sayısal olarak belirlediğiniz satış hedeflerinizi sürekli olarak gözden geçirin ve deneyimlerinize dayanarak gerekli ayarlamaları yapın
•  
• Satış hedeflerinin belirlenmesini bilgisayarlaştırmaya çalışın
•  
• Hedefleri belirledikten sonra iyimser ve kötümser senaryolar dahilinde alternatif uygulama planları oluşturun
•  
• Yıllık satış hedeflerini belirledikten sonra 6 aylık, 3 aylık, 1 aylık ve hatta haftalık satış hedefleri bazında düşünün
•  
• Hedeflerinizi zaman içerisinde güncelleştirin 
•  

Yapılmaması Gerekenler: 

• Hedef belirlemeyi sadece kişisel öngörülerinize bırakmayın
•  
• Hedefleri sadece parasal olarak belirlemeyin
•  
• Kendi değerlendirmenizi ayrıntılı bir şekilde yapmadan, sadece üst yönetimin düşüncelerini göz önüne alarak hedef belirlemeyin
•  
• Küçülen bir pazarda sadece sizin firmanızın iyi iş yapacağını varsaymayın
•  
• Pazar büyüklüğünü abartmayın veya küçümsemeyin
•  
• Rekabet koşullarının önemini küçümsemeyin
•  
• Firmanızın istek ve arzularını pazar koşullarından daha ön planda tutmayın.
•  

Satış pazarlama ekibi oluştururken ekibin yapısını ve kişilerin becerilerini göz önünde bulundurun.

Tamamlayıcı unsurları düşünün bir kişinin ağzının çok laf yapması iyi bir satıcı olacağı anlamına gelmez. Ekibin bütünlüğü için koordinasyonda çok önemlidir. Çürük elmaları ekibinizden ayırın bir çürük elma müşteriyi tüm kasadan uzaklaştırır.

Murat ÜNEL